Szeto x Prieds – Di dunia bisnis yang kompetitif, seringkali pembeda antara sales yang sukses dan yang gagal terletak pada satu hal: Product Knowledge atau pengetahuan produk.
Apa sebenarnya product knowledge itu? Mengapa beberapa perusahaan sukses menanamkannya pada tim mereka, sementara yang lain kesulitan?
Masalahnya seringkali bukan pada tim sales yang malas belajar, tetapi pada perusahaan yang masih mengandalkan cara-cara manual. Di era digital ini, mengelola informasi produk yang terus berubah (seperti stok dan harga) membutuhkan lebih dari sekadar hafalan atau catatan di buku.
Artikel ini akan membahas tuntas apa itu product knowledge, mengapa ini vital, dan bagaimana solusi software modern seperti Prieds mengubahnya dari sekadar hafalan menjadi data real-time yang akurat.
Product Knowledge Adalah…
Product Knowledge (Pengetahuan Produk) adalah pemahaman mendalam dan komprehensif yang dimiliki oleh tim sales (dan tim lain seperti marketing & customer service) mengenai seluruh aspek produk atau layanan yang ditawarkan.
Ini bukan sekadar tahu nama dan harga. Pengetahuan produk yang kuat mencakup:
- Fitur & Spesifikasi: Apa bahan bakunya? Bagaimana cara kerjanya? Apa saja varian ukuran atau warnanya?
- Manfaat & Nilai Jual (Benefit): Apa masalah pelanggan yang bisa diselesaikan oleh produk ini? (Contoh: Fitur = “Baterai 5000mAh”, Manfaat = “Bekerja seharian tanpa cemas kehabisan daya”).
- Keunggulan Kompetitif: Mengapa produk ini lebih baik dari pesaing?
- Harga & Skema Promo: Berapa harga resminya? Apakah ada diskon khusus untuk tipe pelanggan tertentu?
- Informasi Logistik: Berapa stok yang tersedia saat ini? Kapan tanggal kedaluwarsa? Di gudang mana barang disimpan?
- Layanan Purna Jual: Bagaimana proses klaim garansi atau retur?
Mengapa Product Knowledge Sangat Penting bagi Sales?
Product knowledge yang lemah adalah resep kegagalan penjualan. Bayangkan seorang sales yang ragu-ragu saat ditanya pelanggan, “Apakah barang ini ready stock?” atau “Apa bedanya dengan Tipe B?”
Sebaliknya, product knowledge yang kuat adalah senjata utama tim sales untuk:
- Membangun Kepercayaan (Trust): Sales yang percaya diri dan mampu menjawab setiap pertanyaan terlihat profesional dan dapat dipercaya.
- Menangani Keberatan (Handling Objections): Ketika pelanggan membandingkan dengan kompetitor, sales yang paham produk bisa memberikan data tandingan yang kuat.
- Melakukan Consultative Selling: Sales tidak hanya “menjual barang”, tetapi bertindak sebagai konsultan yang memberi solusi terbaik sesuai kebutuhan pelanggan.
- Meningkatkan Penjualan (Cross-sell & Up-sell): Sales bisa merekomendasikan produk pelengkap atau produk yang lebih premium karena mereka paham keseluruhan ekosistem produk.
Tantangan Umum Mengelola Product Knowledge Secara Manual
Di perusahaan dengan ratusan SKU (Stock Keeping Unit), banyak sales di lapangan, dan data yang dinamis, mengelola product knowledge secara manual adalah mimpi buruk.
Tantangan yang pasti muncul:
- Informasi Tersebar: Info harga di Excel, info stok harus telepon gudang, brosur produk di PDF, dan info promo terbaru ada di grup WhatsApp yang sudah tenggelam.
- Data Stok Tidak Akurat: Sales menjanjikan barang ke pelanggan, padahal stok di gudang sudah habis. Ini disebut over-selling dan sangat merusak reputasi.
- Kesalahan Harga: Sales salah memberikan harga karena menggunakan pricelist lama, menyebabkan kerugian bagi perusahaan atau komplain dari pelanggan.
- Update Info yang Lambat: Saat ada produk baru atau perubahan strategi, butuh waktu berhari-hari untuk melatih semua sales di lapangan.
Solusi Prieds: Mengubah Product Knowledge dari Statis Menjadi Real-Time
Di sinilah peran teknologi menjadi vital. Product knowledge tidak seharusnya menjadi hafalan statis, melainkan harus menjadi data dinamis yang bisa diakses kapan saja.
Solusi dari Prieds, yang mengintegrasikan SFA (Sales Force Automation) dan WMS (Warehouse Management System), dirancang untuk mengatasi semua tantangan tersebut.
Begini cara Prieds memastikan tim sales Anda memiliki product knowledge terbaik:
1. Sentralisasi Data dengan Katalog Produk Digital (SFA)
Lupakan brosur fisik atau file PDF yang tersebar. Prieds SFA menyediakan fitur Katalog Produk Digital yang terpusat di dalam aplikasi.
- Solusi: Semua informasi produk gambar, deskripsi, spesifikasi, dan SKU tersimpan di satu tempat.
- Manfaat: Sales di lapangan hanya perlu membuka aplikasi di smartphone mereka untuk mendapatkan data produk yang terverifikasi dan seragam.
2. Informasi Stok Akurat dan Real-Time (Integrasi SFA & WMS
Ini adalah keunggulan terbesar. Product knowledge paling krusial adalah: “Apakah barangnya ada?”
- Solusi: Prieds SFA terhubung langsung (terintegrasi) dengan Prieds WMS (Warehouse Management System).
- Manfaat: Saat sales akan membuat pesanan, aplikasi akan menampilkan jumlah stok yang sebenarnya tersedia di gudang saat itu juga. Sales tidak akan lagi “menjual angin” atau menjanjikan barang yang stoknya kosong.
3. Manajemen Harga dan Promo yang Dinamis
Kesalahan input harga oleh sales dapat menggerus profit perusahaan.
- Solusi: Sistem Prieds SFA dapat mengelola skema harga dan promosi yang kompleks secara otomatis.
- Manfaat: Apakah ada harga khusus untuk distributor A atau promo buy 1 get 1 di area Jakarta? Sistem akan otomatis menerapkannya saat sales membuat pesanan. Sales tidak perlu pusing menghafal puluhan skema promo yang berbeda.
4. Konteks Riwayat Pelanggan
Product knowledge yang hebat menjadi lebih tajam jika digabungkan dengan customer knowledge.
- Solusi: Prieds SFA mencatat seluruh riwayat transaksi setiap pelanggan.
- Manfaat: Sebelum bertemu pelanggan, sales bisa melihat produk apa yang terakhir dibeli, kapan, dan berapa banyak. Dengan data ini, sales bisa menggunakan pengetahuan produknya untuk melakukan cross-sell atau up-sell yang jauh lebih relevan.
Product knowledge adalah fondasi dari semua aktivitas penjualan yang sukses. Namun, di era modern, pengetahuan ini tidak ada artinya jika datanya tidak akurat atau tidak real-time.
Mengandalkan hafalan atau catatan manual adalah strategi yang usang dan berisiko tinggi.
Dengan solusi terintegrasi seperti Prieds SFA dan WMS, Anda mengubah product knowledge dari sekadar informasi menjadi data intelijen yang bisa diakses secara instan. Tim sales Anda diberdayakan dengan data stok, harga, dan riwayat pelanggan yang akurat, memungkinkan mereka untuk menjual lebih cerdas, lebih cepat, dan lebih percaya diri.
Siap memberdayakan tim sales Anda dengan product knowledge yang akurat dan real-time?
